چرا افراد وارد مذاکره می شوند؟
زمانی که خدمت،محصول یا ارزشی دارید و حدس می‌زنید دیگران خواهان آن هستند و امکان مبادله بین طرفین هست وارد مذاکره می‌شوید.
ویژگی‌های مذاکره موفق
- همه چیز قابل مذاکره است به شرط آنکه اصول و قواعد را بدانید تا طوری آن را مدیریت کنید که با کمترین هزینه و به آسانی منافعتان تامین شود.
- در مبادلات پولی رقم پیشنهادی قراردادی و تغییرپذیر است.
- پردستاوردترین مذاکرات مدیون پرسشگری صادقانه و محترمانه است.
- در مداکره موفق درخواستها بدون ترس و واهمه همراه حساسیت‌زدایی نظام‌مند مطرح می‌شوند.
- فرآیند مذاکره بازی‌وار پیش می‌رود.
- هدف از مذاکره، صحبت کردن نیست. هدف تامین رضایت طرفین و افزایش انگیزه‌ی درونی آنهاست.
- مذاکره رابطه‌‌ای بلند مدت است. چنانچه یکی از طرفین یا هر دو در پایان تمایلی برای ادامه نداشته باشند، بدترین نتیجه حاصل شده است.
ویژگی های سبک های مذاکره
- فرآیند مذاکره با هدف رد و بدل کردن اطلاعات و پاسخ به درخواستها و تمایلات طرفین به اشکال مختلف مانند برد-باخت، باخت-برد و باخت-باخت انجام می‌شود.
- قدرت عنصر کلیدی مذاکره برد باخت هست.
- اصول قدرت حاصل مشاهده و احساسات است.
در واقع خود قدرت، قدرت ایجاد نمی‌کند بلکه احساس شخص مقابل آن را ایجاد می‌کند. داستان سقوط سنگاپور در جنگ جهانی دوم مقابل ژاپن نمونه‌ی گویاییست؛ ژاپنی ها با ۲۰ هزار سرباز طوری وانمود کردند که ۱۰۰ هزار سرباز دارند و ارتش بزرگ بریتانیا در سنگاپور را با انتقال این احساس مغلوب کردند
راههای انتقال قدرت در سبک برد-باخت
کمیاب و منحصر به فرد بودن: اگر بتوانید این حس را منتقل کنید که شما چیزی دارید که خاص و ویژه است و تعداد کمی آن را دارند و بقیه هم خواهان هستند در موضع قدرت قرار می‌گیرید.
بی تفاوتی: اگر کاری کنید که طرف احساس کند خریدن یا نخریدن شما تفاوتی در روند درآمدزایی او ندارد. البته این رویه زمانی که گزینه‌های بسیاری برای انتخاب داشته باشید مفید و کارساز است.
مسئولیت داشتن : وقتی اختیار تصمیم‌گیری درباره چیزی با شماست احساس قدرت می‌کنید.
راهکار بعدی شجاعت نه گفتن است که نشان می‌دهد توانایی بیان خواسته‌ها و ریسکهای حساب شده دارید.
تعهد داشتن: اگر طرف مقابل احساس کند خود را متعهد می‌کنید تا به هر طریقی کارش را انجام دهید در نظرش قدرت می‌گیرید
تخصص: کسی در مذاکره‌ای دانش و تخصص داشته باشید، بخصوص اگر محصول و خدمات تخصصی باشند
بحث علم داشتن به نیازها هم مؤثر است بخصوص نیازهای طرف مقابل چیست.
قدرت یکدلی و برقراری رابطه گرم و دوستانه در مذاکره
قدرت پاداش و مجازات انواع دیگر قدرت هستند
قدرت صرف زمان و تلاش : زمانی که صرف فرآیند مذاکره می‌کنید نشانگر سطح اهمیت آن است و در پیشروی یا پسروی جریان نقش دارد.
تمام مذاکرات زمانی آغاز می‌شود که فردی شما را در زمینه‌ای قدرتمند ببیند و احساس کن می‌توانید کمکش کنید تا به خواسته‌ای برسد. بنابراین هر یک از توانمندی‌ها برگ برنده‌ای برای شماست
یکی از کارهایی که برای قدرت نمایی انجام می‌شود، همراه کردن وکیل مشهور یا متخصص با خودتان است تا پاسخهای درستی به سوالات بدهند.
مهارت مدیریت احساسات، در کسب قدرت نقش پررنگی دارد.
- یکی از آسیب زننده‌ترین احساسات طمع و طمعکاریست که باعث می‌شود تن به قراردادهایی بدهید که ممکن است ابتدا سودآور به نظر بیایند اما در طولانی مدت به ضررتان باشند.
- ترس احساسی که می‌تواند مذاکره را به سمتی سوق دهد که نمی‌خواهید.
- عصبانیت در مذاکره هم مانند دو احساس ترس و طمع باعث سواستفاده دیگران در مذاکره با شما می‌شود.
احساساتی شدن باعث می‌شود توانایی ارزیابی و بررسی درست را از دست بدهیم
در مقابل احساسات منفی ذکر شده که از قدرت کم می‌کنند ۲ احساس «تمایل و گرایش» کرایی متفاوتی داند.
میزان تمایل ما تعیین‌کننده نتایج است و باید روراست از خودتان بپرسید واقعا تا چه حد دلتان می‌خواهد که مذاکره به نتیجه مطلوب برسد چراکه میزان تمایل برای انجام چیزی و ابراز تمایل نشان دهنده میزان توانایی شما برای انجام کار است.
اگر واقعا چیزی را بخواهید و طرف مقابل آن را بفهمد می‌تواند از شما خواسته‌های بیشتری داشته باشد.
پس بهتر است از خودتان بپرسید اگر به چیزی که می‌خواهید نرسید چه اتفاقی می افتد؟
یا اگر بدترین نتیجه ممکن در مذاکره پیش آید چه اتفاقی برای شما رقم می‌خورد؟
ذهنتان را برای نرسیدن به چیزی که می‌خواهید آماده کنید. ذهن را برای بدترین نتیجه ممکن آماده کنید. آیا نرسیدن به این نتیجه شما را به کشتن می‌دهد؟ آیا به معنای پایان زندگی شماست ؟
مسلما نه
پس هر کاری می‌توانید انجام بدهید تا تمایل خودتان برای رسیدن به نتیجه را کم کنید و حتی اگر لازم بود از آن بگذرید.
در واقع باید تمرین کنید و یاد بگیرید احساسات و هیجانات خودتان را زیاد درگیر معامله نکنید
هیجان زدگی چه معامله انجام شود چه نشود به نفع شما نیست اگر موفقیتی حاصل شود که احتمالا به واسطه تاثیر هیجانات در درازمدت آسیب می‌بینید و اگر نشود و زیاد هیجان داشته باشید پریشانی افکار و عدم پذیرش شکست مانع از تمرکز و توجه شما بر سایر کارها می‌شود.
زمان‌بندی و قدرت در مذاکره
اگر کسی در یک مذاکره ضرورت زمانی داشته باشه در موضع ضعف قرار می‌گیرد اگه بتوانید این حس رو به مخاطب بدهید که محصول خاص و ویژه‌ای دارید و مدت استفاده از آن محدود است جایگاه قدرتمندی تری دارید.
دومین مساله تأخیر هست به قول ژاپنیها تأخیر ظالمانه‌ترین نوع پذیرش است.
هر چه بیشتر در مذاکره و به نتیجه رساندن تأخیر بیاندازید قدرتتان بیشتر می‌شود. ژاپنیها از این روش بسیار استفاده می‌کنند. روایتی هست که مردی برای مذاکره به ژاپن رفت و در مدت اقامت شش روزه، پنج روزش ژاپنیها از او پذیرایی کردند تا اینکه روز ششم و در مسیر فرودگاه مذاکره اتفاق افتاد البته ژاپنیها روز اول ازش خواستند تا بلیط برگشتش رو به اونها بده تا مقدماتش رو زودتر انجام بدن!
آنها مطابق اصل ۲۰-۸۰ پیش رفتند. طبق این اصل بیست درصد آخر مذاکره ۸۰ درصد مهم مذاکره رو رقم میزند. پس فکر نکنید در دقایق اول همه چیز مذاکره تموم شده است.
گزینه‌های انتخاب: گزینه های بیشتر یعتی آزادی بیشتر
شما فقط به اندازه گزینه‌های موجود آزادی دارید. پس تحقیق کنید و درباره منابع تامین محصول اطلاعات به دست آورید. اینکه هزینه پرداختی چقدر است، چه شرکت‌هایی این محصولات رو ارائه می‌دهند، زمان تحویل و جزئیاتش چطور است، تا گزینه‌های جایگزین را بشناسید و خودتان را گوشه رینگ مذاکره نیاندازید.
خواسته خودتان را شفاف کنید.
تجربه نشان داده اکثر افراد در حالی وارد مذاکره می‌شوند که دقیق و سرراست خواسته خود را نمی‌دانند و حین مذاکره متوجه می‌شوند.
بنابراین باید تا رسیدن به شفافیت درباره‌ی خواسته خود بنویسید تا شفاف شود تا بتوانید توافق ایده‌آل رو برای خودتان شرح دهید.
حالت و نتیجه‌ی مطلوب را تصور کنید. یعنی اگر مذاکره عالی پیش برود نتیجه‌ی دلخواه شما چیست/
می‌توانید در مورد خواسته‌ی خود با شخص دیگری صحبت کنید.
منظور از نتیجه ایده‌آل به دست آوردن محصول و خدمات رایگان نیست بلکه به این منظور است که از آن خدمات راضی باشید.
بدترین حالت مذاکره عقب نشینی نهایی هست که اگر لازم شد باید به آن هم فکر کنید
در مذاکره باید از کجا شروع کنید:
اول باید با بالاترین حالت مذاکره را شروع کنید.چون تجربه نشون داده اگه از بالاترین حالت شروع کنید ممکن است بتوانید با گفتگو و گذشت به حالت ایده‌آل خودتان برسید.
پس قبل از معامله به بهترین و بدترین حالت معامله فکر کنید و روی کاغذ بیاورید.
کسی که خواسته روشن دارد نسبت به کسی که از خواسته‌هایش آگاه نیست برتری دارد.
آماده‌سازی قبل از مذاکره
برای چه مواردی آماده باشید؟
اول قرار هست درباره چه چیزی صحبت کنید و هدف از این مذاکره چیست؟
یعنی مذاکره شامل چه مواردی می‌شود و چه مواردی را در بر نمی‌گیرد
تعیین اهداف به روشنی:هر چقدر اهداف شفاف‌تری داشته باشید انتقال آنها به طرف مقابل آسان‌تر است.
- اشتراکات و اختلافات احتمالی چیست؟
- از چه جایگاهی مذاکره را شروع خواهید کرد؟
- میزان تمایل دو طرف مذاکره چقدر است؟
پس موضع و جایگاه خود رو متوجه شوید و روی کاغذ برای خودتان بنویسید.